Ökad säljproduktivitet!

I artikelseriens förra inlägg gick vi igenom hur försäljning kan förenklas genom ett smart säljstöd som underlättar en effektiv säljprocess. I dagens inlägg går vi in på djupet av säljeffektivitet och behandlar ämnet säljproduktivitet ytterligare.

I en värld med allt hårdare konkurrens och där de potentiella kunderna är mer mogna, erfarna och krävande gällande inköp än någonsin tidigare innebär att många tjänsteföretag tvingas börja fokusera på att öka sälj produktiviteten. Ägare och styrelse skickar tydliga krav på tillväxt och lönsamhet samtidigt som konstant prispress råder. Detta innebär stora utmaningar för försäljningsorganisationer. Tiden då man endast kunde addera nya säljare för att uppnå tillväxtmålen är förbi. Nu måste försäljningschefen titta på hur man ska öka produktiviteten på varje säljare, d.v.s. varje säljare måste sälja mer, ringa fler samtal, genomföra fler besök och stänga fler affärer än vad man tidigare gjort. Vad som sker nu är att företag måste införa samma kostnads och effektivitetsfokus man haft i övriga verksamheten, till marknad och försäljningsorganisationen. Det fungerar inte längre att säljare endast besöker de man tycker om eller de kunder man tror ger mest avkastning utan marknad och säljorganisationer måste strukturera upp en modern säljmetodik och process för att kunna öka säljproduktiviteten.

Vad är då hindren idag för att säljteamen ska vara mer produktiva? För vissa företag, handlar det om att man måste börja med att införa en strukturerad säljmetodik som alla arbetar efter, för andra handlar det om att få säljarna motiverade att följa den försäljningsprocess och metodik som är fastställd. Andra frågor som organisationen måste ställa är. ”Är våra sälj resurser rätt utrustade? Hur hanterar vi våra mest lönsamma kunder? Har vi rätt erbjudande till kunderna i vår målgrupp? Fokuserar vi på rätt saker och använder vi vår säljstyrka på rätt sätt?

Allt som oftast handlar det om att ge säljstyrkan mer tid till försäljning istället för en massa onödig administration. Att bli framgångsrik säljare handlar som oftast om att frigöra tid så att man får tid och möjlighet till att utveckla och stärka sina relationer med kunderna.

Utrusta dina säljare på rätt sätt för att uppnå framgång
När man som organisation fastställt och implementerat säljprocessen behöver man för att öka säljproduktiviteten investera i teknik och verktyg. I grunden behöver organisationen ett Customer Relationsship Management (CRM) system för att driva försäljning och bygga starka relationer till kunderna. Men att bara införa ett CRM system räcker inte. CRM systemet måste kunna agera sömlöst med andra system såsom intranet, dokumenthanteringssystem, e-post verktyg etc. Dessa produktivitetshöjande verktyg är kritiska för säljare ska kommunicera och samarbeta mer effektivt, vare sig de är på kontoret eller ute på fältet.

Genom att implementera en enhetlig försäljningsprocess tillsammans med ett lämpligt CRM verktyg kan säljare lägga mer tid på att sälja till rätt kunder och till rätt prospekts samt få kontroll på befintliga kunder och hela tiden veta vad nästa aktivitetet är.

Ett modernt CRM system ger din organisation en plattform där du kan strömlinjeforma och automatisera din försäljningsprocess så att din säljpersonal kan få en helhetsbild över sina kunder. Detta hjälper och säkerställer kortare försäljningscyklar, ger en högre winrate och du får en högre kundlojalitet, dvs en ökad säljproduktivitet.

Nästa inlägg i vår artikelserie för tjänstebolag kommer behandla hur integrerade system kan underlätta det dagliga arbetet samt skapa en större transparens i organisationen.

Sales Automation, Tjänsteföretag