Säljprocess

Säljprocessen – stegen du behöver för att lyckas nå dina säljmål

Det finns ett stort värde i att säljprocessen du har är väldefinierad. Att systematiskt ha gått igenom vad som behövs för att driva en affär framåt. Att det i organisationen och i säljteamet finns en gemensam syn på vad som bör göras, när olika beslut ska tas och vem eller vilka som ska fatta besluten.

Med en väldefinierad säljprocess, som är förankrad i organisationen och som är motiverande för alla inblandade, blir det lättare för dig att nå dina mål. Risken minskar att saker hamnar mellan stolarna, till exempel att offerter inte följs upp eller att data saknas som behövs för att göra avslut.

I den här artikeln kommer vi att se på säljprocessen i ett bredare perspektiv och gå igenom steg för steg vad du behöver göra för att lyckas nå dina säljmål.

Steg 1. Se över dina säljmål

Det första du behöver göra är att inte ta ett steg framåt utan ett steg tillbaka för att se över dina säljmål. Börja underifrån, på kundnivå, och analysera vilken potential som faktiskt finns i era leads och befintliga kundrelationer. Bra mål är utmanande men realistiska och går att mäta. Orealistiska mål är inte speciellt motiverande för säljteamet att försöka jobba mot.

Steg 2. Sätt mål som är motiverande för alla i teamet

Försäljning är starkt förknippat med att vinna – att sälja mest. Om du har en säljkår på 100 personer så kommer det ofta vara samma personer som alltid ligger på topp fem. Det blir i längden inte så motiverande för den säljare som ligger på plats 60. Speciellt inte om detta visualiseras i ett CRM-system, till exempel på säljarens dashboard, varje dag. Om alla 100 säljare ska vara motiverade behövs andra incitament. Målen behöver inte alltid vara koppade till försäljning utan kan till exempel vara kopplade till att få in flest leads, att dela med sig av värdefull produktkunskap eller att introducera nya säljare och fungera som en mentor för dem.

Steg 3. Definiera affärsmodellen och erbjudandet

I nästa steg behöver du fundera på vad som är ert erbjudande och till vem ni vill erbjuda detta. Och vad som krävs för att stänga en affär. Vad är det ni gör när ni får nöjda kunder? Är det ett visst antal säljsamtal och kundbesök? Är det att tillhandahålla kunskap via artiklar, white papers, workshops och webinars? För redan befintliga kunder kanske det är en hög servicegrad, vilket berör helt andra delar av organisationen, såsom kundtjänst och leverans.

Steg 4. Se till att säljprocessen är förankrad i verkligheten

Det är viktigt att ni definierar en process som speglar verkligheten. Det är lätt hänt att man skapar processer och rutiner för att det låter bra, men som kanske inte är enklast och smidigast för säljarna.

Ofta finns det dessutom olika typer av försäljningar, eller säljprocesser. Allt går inte att stöpa i samma säljprocess. I en organisation kan det finnas både svår och medelsvår försäljning. Att behöva krångla in en lättare försäljning i en lång process, kanske med ett systemstöd som inte är tillräckligt flexibelt, bidrar inte till någon hög kundnöjdhet och i värsta fall kan du missa affären.

Steg 5. Förankra säljprocessen hos medarbetarna

Ingen säljprocess kommer att fungera om den inte är förankrad hos medarbetarna, både mentalt och emotionellt. Att säljarna verkligen förstår värdet med att följa processen. Har du väl gått igenom de tidigare stegen blir det här steget enklare. Du har satt bra mål utifrån er potential. Målen är dessutom motiverande för säljarna. Du har tänkt igenom vad det är ni gör när ni stänger en affär och får nöjda kunder. Du har även säkerställt att er säljprocess speglar verkligheten och inte är en teoretisk produkt.

Steg 6. En process för att förändra processen

Ett system eller en process gäller inte för evigt. Världen och verkligheten förändras och så plötsligt passar inte säljprocessen längre. Därför behöver du regelbundet utvärdera hur ni arbetar och om er säljprocess fortfarande är effektiv och eventuellt ändra den vid behov. Under senare år, med moderna molnbaserade CRM-system, som ständigt uppgraderas och förnyas, finns inte längre någon inlåsning på systemnivå. Då både verkligheten och systemen ständigt förändras finns ingen anledning att hålla fast vid en process som inte längre hjälper dig att nå dina mål.

 

Detta var blogg nr 2 av 9 som riktar sig till dig som arbetar med försäljning – och då kanske främst inom tjänstesektorn. Blogginläggen publiceras en gång i veckan och nästa handlar om att strukturera sin säljprocess och hitta nyckeln till ett förbättrat samarbete mellan sälj och marknad.

 Du kan också välja att prenumerera på våra bloggar för att få dem skickade direkt till din mejlkorg!