Proaktiv och strukturerad försäljning

Strukturerad säljprocess – nyckeln till proaktiv försäljning

Idag förväntar sig kunder mer. En stamkund förväntar sig att bli bemött som en sådan och inte att få irrelevanta frågor. En ny kund förväntar sig att du förstår dennes behov och kan presentera en bra lösning. Att du är proaktiv helt enkelt. Och strukturerad.

Proaktiv försäljning handlar inte om att ge kunden det den vill ha eller om att lösa problem. Det handlar om att förstå vad kunden behöver för att bli bättre, för att utveckla sin affärsverksamhet och bli mer framgångsrik. När du går från att sälja problemlösning till att sälja framgång får du mer nöjda kunder och bättre kundrelationer – som i sin tur föder än mer framgång för alla.

Nyckeln till proaktiv försäljning är att ha en strukturerad säljprocess. Med en strukturerad säljprocess vet du vad kunden är intresserad av, eller borde vara intresserad av, och vet vilken lösning som blir bäst för kunden.

Ändrat köpbeteende kräver proaktiv kundhantering

Under senare år har vi sett en betydande förändring av köpbeteendet. En siffra som ofta dyker upp i dessa sammanhang är att närmare 60 procent av köpresan redan är avklarad innan säljaren kommer in i bilden. Nu är detta i mycket en förenkling, som säljare kan du visst komma i kontakt med kunden långt innan dess, men kunden kommer att förvänta sig mer av dig.

Många gånger påbörjar emellertid kunden köpresan själv genom att leta efter information och skaffa sig mer kunskap. Efter ett tag kommer kunden till visst läge där det behövs information som det inte går att läsa sig till. Det är nu det blir det aktuellt att kontakta en säljare.

För att kunna möta upp ett sådant köpbeteende behöver du och din organisation vara proaktiv med den information ni förser kunden med. Det kan röra sig om artiklar, referenser, videos eller webinars som ni tillhandahåller kunden i rätt läge – i just det läge kunden befinner sig i köpresan.

Samarbete viktigt för proaktiv försäljning

Idag är det ofta marknadsavdelningen som skapar leads åt säljteamen. När sälj får sina leads har kunden redan tagit till sig information om ert erbjudande och sälj kommer därför att få mer av en rådgivande karaktär.

För att det ska fungera behöver marknad och sälj fungera som ett team. Marknad behöver få mycket mer feedback om vilka marknadsinsatser som fungerar och vilka man får affärer på. Sälj behöver kunna följa vad som händer med deras leads – vad läser de för artiklar, har de laddat ner några dokument, hur långt har de kommit i säljprocessen?

Strukturerad säljprocess för att få en helhetsbild av kunden

Det är inte bara marknad och sälj som behöver samarbeta. För proaktiv försäljning behöver du känna till alla former av interaktioner som din kund har med ert företag. Till exempel vilka serviceärenden som finns på kunden, pågående leveranser eller om kunden har betalat den senaste fakturan.

Det här brukar kallas att man skapar sig en 360° vy av kunden. All information om kundens interaktioner med er samlas ihop på ett systematiskt och strukturerat sätt och görs tillgänglig för alla som på något sätt kan komma i beröring med kunden. När du har en helhetsbild av kunden blir det enklare att arbeta proaktivt och stänga affären. Eller se nya affärsmöjligheter – en kund som har många serviceärenden kanske borde ha ett serviceavtal? Idag finns CRM-system som hjälper till att skapa en helhetsbild av kunden.

Ökad kundnöjdhet med proaktiv automatisering

Mycket av arbetet med att förutspå vad kunden behöver kan automatiseras, vilket brukar kallas prediktiv analys. Med prediktiv analys hämtar man data från olika datakällor och bygger statistiska modeller för att förutspå vad kunden borde vara intresserad av.

För att göra prediktiv analys krävs stora mängder strukturerad data av hög kvalitet. Det kan röra sig om besöksfrekvens på en webbplats, konsulttimmar, supporttimmar eller produktanvändning av digitala tjänster. När datan har samlats in kan du göra statistiska beräkningar och analyser och automatisera vissa processer. Till exempel automatiska produktrekommendationer, automatiska uppgraderingar av system eller övervakning av it-infrastruktur för att proaktivt förebygga fel och driftstopp.

För att samla in data på ett systematiskt sätt från alla kundinteraktioner behöver du en strukturerad säljprocess och ett bra säljstöd. Med en strukturerad säljprocess kan du även lättare mäta kundnöjdheten – automatiskt.

Oavsett om du har nått så långt att du har börjat automatisera vissa flöden och skapa automatisk proaktivitet av din data, eller om du har ett mer traditionellt arbetssätt, så är nyckeln till en proaktiv försäljning en strukturerad säljprocess.

 

Detta var blogg nr 4 av 9 som riktar sig till dig som arbetar med försäljning – och då kanske främst inom tjänstesektorn. Blogginläggen publiceras en gång i veckan och nästa handlar om att få en bättre kundhantering genom att skaffa sig en 360° vy av kunden.

 Du kan också välja att prenumerera på våra bloggar för att få dem skickade direkt till din mejlkorg!