Strukturerad säljprocess

5 skäl till varför du ska strukturera upp din säljprocess

Hur blir man en bra säljare? Eller säljchef? Här är det vanligt att man börjar tala om ledarskap, om coaching eller säljträning. En helt annan aspekt, som är minst lika viktig för att du och ditt säljteam ska kunna prestera bra, är att det finns en tydlig struktur i organisationen. Det är svårt att prestera när jobbet känns rörigt och det blir också svårt att hålla motivationen uppe.  I den här artikeln listar vi fem anledningar till varför du ska strukturera upp din säljprocess.

1. Effektivare leadsgenerering

Idag, när kunden själv tar sig igenom en stor del av köpresan, har marknad fått en mycket större roll när det gäller leadsgenerering. Rent teoretiskt börjar köpresan med att en potentiell kund söker efter information. Här befinner sig kunden i toppen av säljtratten. Via olika typer av marknadsaktiviteter leds kunden successivt ner i tratten och i botten hittar vi kvalificerade leads och kunder. I själva verket är köpresan inte så enkel eller så linjär, men genom att försöka förstå var den potentielle kunden befinner sig kan du tillhandahålla relevant information som tar kunden vidare i köpresan. Det här gör att marknad och sälj behöver samarbeta mycket mer för att kunna identifiera bra leads och föra dem vidare till avslut. När det inte finns en strukturerad säljprocess blir det svårt att samarbeta och separera bra leads från dåliga. Effektivare leadsgenerering är en god anledning till varför du ska strukturera upp din säljprocess.

2. Bättre kundhantering

För att kunna skapa goda kundrelationer behöver du skaffa dig kunskap om kunden. Du behöver förstå kundens situation och hur du kan hjälpa kunden att bli bättre och jobba smartare. Numera förväntar sig kunder att du är proaktiv och hjälper dem – det är därför de vill köpa produkter och tjänster av just dig.

Det betyder att du behöver samla in data på leads och kunder på ett strukturerat sätt. Om det saknas data kommer du och ditt säljteam slösa onödig arbetstid på att leta reda på information. Och att ha dålig koll leder inte till några nöjda kunder. Det är ytterligare en anledning till varför du behöver en strukturerad säljprocess – du får en bättre kundhantering och kan ägna mer tid åt försäljning.

3. Tillförlitliga säljprognoser

Nya leads kommer regelbundet in i säljtratten. Efter att ha bearbetats via olika marknads- och säljaktiviteter kommer några leads att bli kunder. Istället för att gissa er fram kan ni samla in data och mäta vad olika aktiviteter ger för resultat och hur många leads som blir betalande kunder. Utmaningen är emellertid att värdera leads på samma sätt – att det finns en gemensam syn på vilka som befinner sig i utvärderingsfasen och vilka som befinner sig i slutfasen och med vilken sannolikhet ni kan göra avslut.

Fördelen med en strukturerad säljprocess är att du och hela organisationen vet hur säljpipen ser ut, baserat på mätbar data, och kan göra säljprognoser med mycket större säkerhet.

4. Undvik ett misslyckat CRM-projekt

Det går att ha en strukturerad säljprocess utan ett CRM-system, även om det är ovanligt idag att företag inte har någon form av säljstöd. Men det är svårt att få något verkligt värde ur sitt säljstöd om det inte finns någon strukturerad säljprocess.

Vilken data har du på kunden idag? Vilken data skulle du vilja ha? Hur ska ett säljstöd se ut för att du ska kunna samla in den data du vill ha utan att hela systemet blir tungrott och säljarna tappar motivationen? Det här är frågor som är svåra att reda ut om du inte har en strukturerad säljprocess. Och då blir sannolikheten hög att du misslyckas med implementeringen av ett nytt CRM-system.

5. Effektivare onboarding

Med en strukturerad säljprocess blir det enklare att introducera nya medarbetare. En ny säljare vill gärna veta hur det går till på ert företag. Det blir svårt att onboarda nya säljare när de inte känner att det finns en tydlig struktur i organisationen. Brist på struktur brukar också leda till brist på motivation. Säljare är inte alltid så lojala; de byter ofta arbetsplats om det finns bättre möjligheter att lyckas någon annanstans. Som säljchef behöver du ge dem en bra anledning att stanna kvar.

 

Detta var blogg nr 3 av 9 som riktar sig till dig som arbetar med försäljning – och då kanske främst inom tjänstesektorn. Blogginläggen publiceras en gång i veckan och nästa handlar om att hitta nyckeln till en proaktiv försäljning.

 Du kan också välja att prenumerera på våra bloggar för att få dem skickade direkt till din mejlkorg!