utvärdering av nytt CRM-system

5 saker att fixa i CRM-systemet för att vässa säljprognoserna

För att kunna ställa bra säljprognoser behöver man ha god tillgång till data om nuvarande kunder, potentiella kunder och hur försäljningen har sett ut tidigare. Den datan ska finnas i CRM-systemet så att det blir enkelt att göra prognoser.

Här är fem saker att fixa i ditt CRM-system så att du kan vässa dina säljprognoser:

1. Enkelt att lägga in data

För att det över huvud taget ska gå att göra någorlunda träffsäkra säljprognoser måste man ha korrekt data i CRM-systemet. Att få medarbetarna att lägga in information i systemet är till stor del en fråga om kultur och ledarskap men även systemets utformning har betydelse.

Det måste vara lätt för exempelvis säljare och servicetekniker som är på resande fot att lägga in information i CRM-systemet. De ska inte behöva skriva en uppsats när de har utfört ett jobb. Idag finns tjänster som automattranskription och liknande stöd för att underlätta för den som är ute hos kund att enkelt lägga in information.

2. Mobilanpassat

Säljprognoser bygger till stor del på historik, till exempel att ett visst antal kundmöten brukar leda till ett visst antal stängda affärer. Här krävs att säljare som är ute och träffar potentiella kunder också lägger in information om vilka möten de har varit på så att detta verkligen registreras. Säljare som är ute på fältet fyra av fem arbetsdagar i veckan har inte möjlighet att registrera information vid datorn särskilt ofta. Därför behöver CRM-systemet kunna användas fullt ut via mobil eller surfplatta

3. Strukturerad säljprocess som avspeglas i CRM-systemet

För att kunna ställa bra säljprognoser behöver man ha en strukturerad säljprocess med tydliga KPI:er eller nyckeltal som kan följas upp, exempelvis hur många leads som bedöms som kvalificerade leads och hur många affärsmöjligheter som beräknas bli kunder. Det här handlar återigen till stor del om  kultur och ledarskap. Man behöver gemensamt skapa en samsyn om hur säljprocessen ska se ut och vilken information som ska finnas i systemet.

Samtidigt är det också en systemfråga – säljprocessen måste avspeglas i CRM-systemet. Om säljprocessen är otydlig, eller om CRM-systemet inte är anpassat efter säljprocessen, blir datan i systemet osäker och det blir svårt att ställa bra säljprognoser.

Så lyckas du med upphandlingen av nytt CRM-system!

Här får du tips om vilka förberedelser som behövs för att säkerställa en lösning som levererar nytta över tid.

Ladda ner guiden!

4. Centraliserad data

Ju mer information om befintliga och potentiella kunder desto bättre blir säljprognosen. Det gäller data om allt från marknadsaktiviteter till kundsupport och serviceärenden. I företag som använder mer traditionella system kan data om kunden finnas spridd i flera olika system. Fördelen med moderna CRM-system är att datan samlas på ett enda ställe vilket gör det lättare att ställa prognoser.

Ibland pratar man om en 360° vy av kunden. Med de nya systemen går det även att integrera data från sociala medier för att få en helhetsbild. För att centralisera datan kan man integrera de existerande systemen, förbättra användningen av det CRM-system som finns eller uppgradera till ett nytt CRM-system.

5. Verktyg för att hantera olika typer av försäljning

Hos många företag kan det finnas flera olika säljprocesser parallellt, till exempel it-leverantörer som säljer såväl produkter som tjänster och service. I dessa lägen blir det mer komplicerat att ställa bra säljprognoser. Många företag har även ändrat sina affärsmodeller och har gått från engångsförsäljning till abonnemangsförsäljning.

Att göra säljprognoser för abonnemangsförsäljning kräver helt andra typer av beräkningar än vid engångsförsäljning. Numera finns det verktyg och appar kopplade till moderna CRM-system som kan hantera dessa beräkningar, vilket gör det mycket lättare att ställa säkra säljprognoser. Om ditt företag erbjuder abonnemangstjänster är det här något att titta närmare på.

Avslutningsvis kommer här säljchefens egen snabbcheck – har jag koll på min data?

⇒ Är CRM-systemet lätt att använda?

⇒ Använder vi det också?

⇒ Samlar vi in data även från andra delar av företaget såsom affärssystemet, kundtjänst och service?

⇒ Kan systemet hantera olika försäljningskanaler och olika affärsmodeller?

⇒ Litar jag på mina egna säljprognoser?

Endeavor Michel

Michel Maniscalchi

Vice VD/Försäljning

Kontakta Michel om du vill diskutera digital strategi och hur en systemlösning kan implementeras hos ditt företag.

michel.maniscalchi@endeavor.se
+46 735 19 88 01